Tipos de clientes potenciales

Los clientes se pueden clasificar de varias maneras, sin embargo, los llamados clientes potenciales son especialmente importantes en el proceso de venta porque te ayudarán a identificar la entrada a tu “embudo de ventas” por así decirlo.  

¿Qué son? 

Un cliente potencial es una persona que es muy probable que sea comprador, cliente o usuario de los productos y/o servicios que ofrece la empresa. En otras palabras, un cliente potencial es alguien, conocido en marketing como, un prospecto en ventas. Sin embargo, es importante señalar que cuando queremos referirnos a las clientes potenciales de una empresa, actualmente se utiliza un término diferente: leads  

¿Qué diferencias tiene un lead con un prospecto? 

Aunque los términos «lead” y “prospecto» a menudo se usan indistintamente cuando se habla de clientes potenciales comerciales, los términos no son exactamente iguales. Por un lado, un lead es un prospecto para tu empresa porque esa persona ha mostrado cierto interés en tus productos y/o servicios. Este interés se puede expresar de varias maneras, como descargar contenido de tu sitio web o suscribirse a algo.  

Sin embargo, un lead es un contacto que no ha sido evaluado o calificado de acuerdo a los criterios establecidos por la empresa para venderle tus productos. Estos criterios incluyen variables como el poder adquisitivo y la necesidad de que la gente compre tu producto.  

En otras palabras, todos los clientes potenciales que no se evalúan según los criterios de la empresa pueden ser considerados clientes potenciales. Son los prospectos en ventas los que si se evalúan. 

Cuando se trata de clientes potenciales, las empresas avanzan en su proceso de ventas siguiendo tres pasos básicos: 

• Leads: Obtención de leads 
• Prospectos: Evaluación de leads y obtención de prospectos 
• Embudo: Inserción de prospectos en el embudo de ventas 

En términos generales, un cliente potencial se ajusta a tu mercado objetivo, tiene la capacidad de comprar tu producto y tiene el poder de tomar una decisión de compra. Por ejemplo, si vendes un software a pequeñas y medianas empresas, tus clientes potenciales serán ejecutivos de negocios que puedan aprobar la compra de tu software.  

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Tipos de Clientes Potenciales 

Como decíamos en la introducción de este artículo, existen varios tipos de clientes que responden a diferentes variables, como su comportamiento en el proceso de compra o su personalidad. 

Pero en el proceso de ventas, las empresas tienen dos amplias categorías de clientes: Clientes existentes y clientes potenciales. Cada uno de estos grupos tiene diferentes tipos de subgrupos de clientes.  

A continuación, hablaremos sobre los tipos de clientes potenciales que existen.  

1. Según su frecuencia de compra

El primer grupo empareja a los clientes potenciales según la frecuencia de compra. Este grupo incluye compradores frecuentes, compradores regulares y compradores ocasionales. 

Vale la pena señalar que las personas que regularmente realizan compras esporádicas tienden a limitar sus compras a los descuentos o promociones que ofrecen las tiendas.  

2. Según tu volumen de compra

Además de la frecuencia, los clientes potenciales de la empresa también se clasifican por el tipo de volumen comprado. Dentro de este grupo, encontramos que las compras de estos individuos pueden ser altas, medias o bajas. 

Curiosamente, no existe una correlación matemática entre las personas que compran con más frecuencia y las que compran más. De hecho, se sabe que aquellos con un volumen de compra bajo son los clientes potenciales que tienden a mantener una frecuencia de compra alta y consistente. 

Tal información y análisis pueden ser muy útiles en el desarrollo de estrategias de ventas.  

3. Según el grado de su influencia

El último grupo es ligeramente diferente de los dos grupos mencionados anteriormente. Este tipo de cliente potencial corresponde a aquellos que pueden marcar una diferencia significativa y hacer que otras personas se conviertan en clientes de tu negocio. 

Al igual que los grupos anteriores, estos clientes también se clasifican por nivel de intensidad, dividiéndolos en alto, medio y bajo impacto.